找到增量是运气,

活到存量是实力。

这句话的背后,其实是两种战略。

前者是增量市场的增长战略,

后者是存量市场的竞争战略。

换句话说,这也讲清楚了,为什么我们需要战略?

当:增量看不见,存量太内卷,此时,我们就特别需要跳出产品竞争,向战略竞争这个更高维度来求助。

一、什么是战略?

什么是战略?

简单粗暴,就是两句话:

战略的起点是创造优势,战略的终点是建立壁垒。

简而言之,增量市场拿得下,存量市场守得住。

咱们在商言商,老祖宗有没有传下来什么商业智慧?有的。

《史记.货殖列传》:无财作力,少有斗智,既饶争时。

这讲的是什么意思?

直接翻译过来:当一个人或者一个企业没有资本的时候,就要脏活苦活累活都要干;有点资本的时候,就别天天996了,要想办法压缩常规工作时间,就是要找商业规律;资本大了,就不要找小商业规律了,要抓大时代的机遇。

其实,这里隐藏了一个商业战略:

小商借力,中商借智,大商借时。

二、增长战略概述

(一)第一种视角下的三个维度

显然,增长战略,更侧重于“增量市场拿得下”,更具主动性、进攻性。此时,增长战略可以分成三个维度:

底层战略,就是不断地找到远离竞争的商业机会。

中层战略,就是研究目标和现实之间落差的课题。

高层战略,就是用有限的能力,追逐无限的野心。

(二)第二种视角下的三个维度

也许有人会说,我们通常是分成:战略、策略、执行这三个维度。你能不能把这三者关系给我们讲清楚?

战略,是站在未来,做正确的事。

策略,是站在当下,做正确的事。

执行,是站在当下,把事做正确。

小公司,没人制定战略,老板制定策略,老板负责执行。

中公司,老板制定战略,老板制定策略,团队负责执行。

大公司,老板制定战略,团队制定策略,团队负责执行。

所以,公司大小,并不是以收入来划分的。而是以公司运营能力来划分的。

(三)增长战略的核心

增长战略的核心,就是:以主动决策,来争取战略主动权。

什么叫主动决策?就是三个寻找:

寻找决策机会

寻找决策价值

寻找决策路径

主动决策有什么好处?就是避免把最重要的事,变成最紧急的事。

为什么要主动决策?围棋说:宁失数子,不失一先。

雷军说:试错的成本并不高,而错过的成本非常高。

三、灰度增长战略工具:五看三定

(一)五看三定的基本原理

五看三定,是灰度战略梳理的基本功之一。

五看,指的是看顶层设计,看对标、看对手、看对友,看底层逻辑。

三定,指的是战略定位、产品定位、品牌定位。

先来说五看:

看顶层设计,就是选赛道,塑品类,找到一红一白。

看底层逻辑,就是看本质,找规律,远离非黑即白。

找准市场参照系,就是要看对标、看对手、看对友。

再来说三定:

战略定位,就是要降低竞争烈度。

产品定位,就是要加快销售速度。

品牌定位,就是要拉升公司利润。

(二)五看三定的底层逻辑

爱因斯坦说:我们无法用提出问题的思维来解决问题。

换句话说:我们必须要调整我们的思维角度,才有可能解决问题。

五看,分别对应了全局解视角、对标解视角、对手解视角、对友解视角、认知解视角。

我们从这五个思维视角,来跳出问题本身,避免出现“不识庐山真面目,只缘身在此山中”的灯下黑效应。

(三)五看三定的逻辑起点

增长战略要落地,首要是找到增量市场。

三定的首要是战略定位。

那战略定位的首要呢?

显然是需求定位,

特别是具有规模化、统计特征的需求定位。

德鲁克说过:

企业存在的唯一目的,就是创造客户。哪里有规模化的潜在客户,我们的资源和注意力就要放在哪里。

于是,我们又给出了灰度增长战略框架:四大增量市场模型。

这里,我们简单粗暴地把战略增长分为:

显性增长和隐性增长。

人找货,就是显性增长;

货找人,就是隐性增长。

我们看这个增长战略框架图:

1、显性客户显性需求

比拼:静态需求匹配能力+4P营销能力+渠道管理能力。

重点关注:人找货、主航道、主动权、窗口期、客户口碑。

2、显性客户隐性需求

比拼:动态竞争替代能力+场景触达能力+内容感染能力。

重点关注:品类替代、品牌替代、流量拦截、客户不满意。

3、隐性客户显性需求

比拼:异业破圈能力+高维卖货能力+模式可复制能力。

重点关注:货找人、客户运营、异业营销、第三域分销。

4、隐性客户隐性需求

比拼:趋势洞察能力+价值创新能力+商业物种驾驭能力。

重点关注:商业趋势、长期价值、物种创新、价值链链主。

四、增长战略的核心要点

(一)增长战略的破局点

对于高强度竞争的企业,我们通常建议三大增长维度:

一是客户破圈:从显性客户到隐性客户。

二是价值显化:从产品价值到客户价值。

三是高维竞争:从物理市场到内容市场。

(二)重新定义第二增长曲线

第一增长曲线,是人找货。

第二增长曲线,是货找人。

人找货,是客户主动去购物场景。

货找人,是品牌主动去客户身边。

第一增长曲线,是遇到客户时,卖产品卖功能。

第二增长曲线,是遇到客户时,卖认知卖体感。

卖产品卖功能,是正向营销。

卖认知卖体感,是反向营销。

第一增长曲线,是重渠道重货架。

第二增长曲线,是重场景重内容。

大部分线下,我们以渠道为主,只要位置好,放上货架自有流量。

大部分线上,我们以内容为主,必须内容好,抢占注意力和时长。

五、最后小结一下:

战略,就是用有限的能力,去追逐无限的野心。

战略的起点是创造优势,战略的终点是建立壁垒。

既要增量市场拿得下,又要存量市场守得住。

增长战略工具是五看三定。

五看,是从不同视角跳出问题,先解决思维,后解决问题。

三定,是品效合一、知行合一。三定的首要是需求定位。

重新定义第二增长曲线,能让我们通过需求定位,找到四大增量市场。

最终:最好的竞争,其实就是远离竞争。

关于作者:曹升 灰度认知社创始人、第二增长曲线服务商,多家上市公司增长顾问。

（免责声明：此文内容为广告，相关素材由广告主提供，广告主对本广告内容的真实性负责。本网发布目的在于传递更多信息，并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责，请自行核实相关内容。广告内容仅供读者参考。）